Le marché immobilier qui, depuis une petite dizaine d’années, suivait une courbe de développement exponentielle est en train de subir un brutal coup d’arrêt. Cette crise ne signifie pas la fin du métier, car les données objectives du marché démontrent que les besoins immobiliers continueront à croître.
L’augmentation de la population et du nombre de ménages, le développement des familles monoparentales et le vieillissement de la population font qu’en moyenne, une famille change de logement tous les 7 ans. Des phénomènes sociologiques qui continuent de doper la demande de logements.
Enfin ultime élément à prendre en considération : 70% des transactions sont réalisées par les agents immobiliers et 30% sont faites entre particuliers. Les règlements techniques et juridiques propres à la vente de biens incitent les vendeurs à se tourner vers des professionnels. Dans ce contexte, la décision d’ouvrir une agence immobilière n’est pas vouée à l’échec, surtout si elle a été minutieusement étudiée.
Vendre ou louer maisons, appartements et/ou locaux industriels et commerciaux en mettant en relation client vendeur ou acheteur constitue l’essentiel de l’activité des agences immobilières. Pour croître, un bon agent immobilier doit d’abord trouver des vendeurs qui acceptent de céder leurs biens au juste prix. Dès qu’une nouvelle affaire rentre dans son fichier, il doit en faire une large publicité auprès des acheteurs potentiels. Un métier qui, par sa spécificité ne connaît pas d’impayés. En effet, avant la signature de l’acte de vente, les fonds nécessaires à la transaction ont toujours été réunis.
Pour exercer ce métier, il faut posséder une formation certaine (voir encadré n°2).
L’aptitude professionnelle reconnue, il vous faudra obligatoirement obtenir la garantie financière, à souscrire auprès d’une compagnie d’assurances ou à la Caisse de Dépôts et Consignations, qui assurera à vos clients la restitution des fonds qu’ils déposeront dans votre agence (minimum de 30 000 euros les 2 premières années d’exercice 110 000 dès la 3ème année).
Une procédure qui entraine ipso facto l’ouverture d’un compte séquestre qui sépare bien l’argent des clients et de celui de l’agence.
Autre obligation : souscrire une assurance en Responsabilité Civile Professionnelle qui couvre les clients et contre les dommages causés dans l’exercice de la profession.
Fort de toutes ces attestations, la Préfecture devrait vous délivrer la carte professionnelle de «transactions sur immeubles et fonds de commerce», à renouveler chaque année, vous autorisant à exercer.
Maintenant vous pouvez enfin ouvrir la porte de votre agence, (prévoir un investissement initial de 110/120 000 euros pour l’aménagement du local et l’achat de matériel et d’équipements. Attention, les premières rentrées d’argent ne sont pas immédiates. Entre la signature du contrat de vente et le moment où l’on perçoit les honoraires, le temps peut être long. D’où l’importance de prévoir un petit capital de départ pour éviter quelques déconvenues.
La personnalité et les qualités humaines restent des éléments clés dans la réussite d’un agent immobilier. Sens de la communication, de l’écoute et du relationnel, qualités commerciales, disponibilité, grandes capacités de résistance au stress et psychologie sont les compétences que doit posséder un grand professionnel de l’immobilier : des compétences étayées par de solides connaissances juridiques, commerciales et techniques.
Si c’est votre cas, allez immédiatement commander vos cartes de visite professionnelles pour y faire figurer le métier pour lequel vous êtes vraiment fait : agent immobilier !

JICEHEL

Il est essentiel de bien étudier son marché

Dominique Castaing, Responsable du département immobilier à l'INSIM (Institut National Supérieur de l'Immobilier) situé à BALMA (31), dans la banlieue de Toulouse

Parlez-nous de la formation de responsables d’agences immobilières dispensées par votre établissement...
Nous formons plutôt des négociateurs immobilier, ceux qui ne possèdent pas les diplômes requis (Licence en droit ou BTS Immobilier) devront passer par 3 ans de salariat, avant de pouvoir postuler à la direction d’une agence. Dans le cursus de formation de ces futurs négociateurs, figure un volet spécifique “gestion d’une agence immobilière”.
Nous développons notamment les différentes options possibles : vaut-il mieux être indépendant, ou intégrer un réseau, une franchise. En bref, nous détaillons toutes possibilités pour que la personne puisse faire son choix en parfaite connaissance de cause.

Quels conseils de base donneriez-vous à un postulant (qui remplit toutes les conditions financières et administratives nécessaires) à la direction d’une agence ?
Il me paraît essentiel de bien étudier son marché, de rester quotidiennement vigilant dans la gestion financière et administrative de son agence. Il faut aussi posséder de vraies qualités de manager, savoir gérer des hommes, ce qui n’est pas donné à tout le monde..
Toujours effectuer une bonne prise de mandat, ne pas forcément faire plaisir au client vendeur qui a l’impression de posséder le bien le plus cher de la terre. Donner la publicité nécessaire aux biens en portefeuille. Faute de respecter ces règles, on se retrouve avec des biens qui ne se vendent pas, et c’est le début de l’engrenage infernal.

Dans un marché «agité», comment doit se comporter un candidat ?
Actuellement, nous sommes touchés de plein fouet dans l’immobilier. Ce n’est pas un phénomène spécifiquement français, la situation n’est pas plus enviable en Angleterre, en Espagne, ou en Irlande.
Nous mettons bien évidemment en garde les postulants en leur signalant que si quotidiennement de nouvelles agences continuent de voir le jour, on assiste également à de nombreuses fermetures (40 pour ce mois), et autant qui n’ont rien vendu depuis 3 ou 4 mois. Nous prônons la prudence sans les dissuader pour autant ; ils doivent être informés de la situation réelle du marché. Moi personnellement, j’aurais tendance à conseiller de ne pas rester 3 ans salarié, je conseillerais, avant de créer une agence, de prolonger ce statut 2 années supplémentaires, afin de voir l’évolution du marché, et de parfaire sa formation terrain. Cela reste une question de personne, dans des périodes difficiles, il y en a toujours qui réussissent. Cela tient aux actions qu’elles entreprennent pour faire face à la crise et aux efforts qu’elles font pour se démarquer par rapport aux concurrents.

Diplômes et expérience professionnelles indispensables pour ouvrir une agence immobilière

Avant d’ouvrir une agence immobilière, il vous faudra posséder l’habilitation à l’exercice de la profession de négociateur immobilier. Un premier sésame accessible selon un niveau d’études minimum ou une expérience professionnelle certaine.

Diplômes concernés ne nécessitant aucune expérience professionnelle :
- Diplôme d'un niveau égal ou supérieur à 3 années d'études après le bac, (type licence en droit, sciences économiques, école supérieure de commerce ou encore Master pro management de l'immobilier de niveau bac + 5), sanctionnant des études juridiques, économiques ou commerciales
- DUT carrières juridiques, complété de préférence par une formation en immobilier, ou BTS Professions immobilières ou BTS comptabilité-gestion.
- Diplôme de l'institut d'études économiques et juridiques appliquées à la construction et à l'habitation, option vente et gestion d'immeubles. Signalons qu’à partir de la rentrée 2008, l’INSIM de Balma (31), rattaché au Groupe ESC Toulouse, proposera, avec le Programme Bachelor, une filière Management de l’immobilier (diplôme visé : Bac +3 qui permettra la délivrance de la carte professionnelle Transaction et gestion immobilière), un Programme labélisé EQUIS et AACS (accréditations internationales) reconnu dans le monde entier.

Autres cas de figure :
Si le diplôme que vous possédez ne figure pas sur la liste officielle, il vous faudra justifier d’une expérience professionnelle de 3 ans (portée à 10 ans pour les non bacheliers) et être titulaire du bac.
Les non diplômés, qui travaillent dans le métier, peuvent par le biais de la VAE faire valider leur expérience et réduire ainsi leur attente pour se lancer. Les autres peuvent intégrer une école préparant au métier.
La liste des diplômes et des emplois reconnus pour accéder aux fonctions de responsable d’agence immobilière, inscrite dans la loi Hoguet, est consultable sur : www.legifrance.gouv.fr ou au Journal officiel